MENU

Интервью с предпринимателями: как увеличить объём продаж в 5 раз в узкой нише

19.07.2021 • Блог Александра Высоцкого, Высоцкий Консалтинг Отзывы, Публикации

Компания «Bering Yachts» родилась в 2007 году. Сейчас она лидер рынка в сфере производства водоизмещающих стальных яхт. Компания предлагает полный цикл производства продукта: от идеи и до реализации проекта. Для этого компания привлекает ведущих международных специалистов, а производство происходит на верфи в Анталье.

Несколько лет назад основатель (президент) компании Алексей Михайлов, и СЕО Александр Вяткин обратились в компанию «Visotsky Consulting» за помощью в систематизации бизнеса. Наш консультант Ирен Расевич пообщалась с Алексеем и Александром, расспросив у выпускников «Business Booster» об изменениях в бизнесе и о том, как им удалось вырасти во время кризиса, связанного с пандемией коронавируса.

Как руководителям «Bering Yachts» удалось минимизировать количество телефонных звонков от подчинённых, просящих решить проблему? Заходите на мой канал на платформе YouTube и смотрите интервью с Алексеем Михайловым и Александром Вяткиным: https://youtu.be/Ehn2p39QZzM.

Расскажите подробнее о компании «Bering Yachts».

Алексей: Наш продукт — стальные яхты размером от 15 до 50 метров. Мы делаем всё, чтобы они были безопасны и комфортны как для коротких прогулок, так и для исследовательских экспедиций. Наши яхты могут пересечь любой океан.

unnamed_4

Ваш продукт — это настоящий предмет роскоши. Почему решили выбрать именно эту нишу?

Алексей: Всё вышло случайно, какого-то чёткого плана у меня не было. Ещё в начале 90-х, когда мне было 26 лет, я приобрёл судно в плохом состоянии и сделал из него яхту. После я не возвращался в эту сферу много лет. Но я никогда не переставал думать об этом.

Я работал с лодками разных размеров. Но всё время меня что-то не устраивало, хотел именно железную лодку. Понял, что нет лучшего решения, чем создать её самому. А пока строил, пришло осознание, что я вполне готов строить лодки для других и продавать, в общем, создать бизнес.

Какие у каждого из вас области ответственности? Вы их разделяете?

Алексей: Конечно. Александр отвечает за производство, а я — за область рекламы и продаж. В нашей нише это действительно очень узкое место.

Люди, которые хотят начать с нами сотрудничество, идут к приобретению яхты достаточно долго, это их мечта. А потому мы обязательно приглашаем их на эту яхту: рассказываем о том, что нам удалось при производстве, а что — нет. Предлагаем лучшие варианты для их яхт.

Александр: Наша сфера очень специфическая. Процесс продаж нельзя полностью передать наёмному продавцу. Состоявшиеся люди воспринимают яхту во многом как игрушку, но только дорогостоящую. Они совершают эту покупку для себя лично, а не для своих бизнесов. Именно поэтому в процессе продаж очень важно личное участие Алексея как владельца «Bering Yachts». Когда клиент общается с нашим первым лицом, происходит какая-то магия.

Кто разрабатывает стратегию развития?

Александр: Постановщик целей — Алексей. У него очень хорошо развита интуиция, он понимает, куда нам нужно идти, чтобы достичь успеха. А я уже думаю, как именно нам нужно действовать, чтобы добиться необходимых результатов.

unnamed (4)

Изменила ли программа «Business Booster» ваш бизнес?

Александр: Да. Было очень много изменений, произошёл скачок в развитии, причём во многом способствовало этому определение целей и замыслов компании. Если честно, то раньше мы просто работали, достигали каких-то успехов, но совершенно не задумывались для чего. Когда пришло время составлять политику компании, определяющую цели и замыслы, то впали в ступор. Сложно было определить цель, но всё же мы это сделали. Затем провели встречу всех сотрудников компании и добились, чтобы они поняли её.

Был ещё один момент, который дал чёткое подтверждение тому, что мы пришли на программу не зря. О целях и замыслах у нас спросил потенциальный клиент, вскоре после того, как мы утвердили политику. И мы выдали готовый ответ как на духу! Клиенту это понравилось, в итоге начали работать.

Само собой, компания стала более организованной, а мы смогли сосредоточиться на вопросах развития. Первым начал расти департамент распространения (отвечающий за рекламу и продажи), за ним потянулись и другие подразделения. В конце 2019 года наш месячный доход стал больше в 5 раз.

Алексей: Теперь в работе компании чувствуется структурированность, присутствует понимание бизнес-процессов. Я думаю, что прохождение «Business Booster» положительно повлияло на развитие нашей компании.

Александр: Мы действительно видим результаты. Кстати, до прохождения программы мы думали, что просто недостаточно усилий прикладываем, что только упорная работа позволит нам работать над перспективными и увлекательными проектами. Но куда важнее грамотный найм сотрудников, постановка их на пост и делегирование обязанностей.

Мы внедрили инструменты управления: в компании есть система координаций, измерение результатов, понимание целей и замыслов. Кстати, пожалуй, ключевым моментом для наших сотрудников стал ЦКП (ценный конечный продукт). Все наши сотрудники (за редким исключением) не могли понять, каков вообще результат их деятельности. Благодаря разъяснению того, что такое ценный конечный продукт, появилось понимание. Это позволило нам структурировать деятельность, повысить точность планирования. В целом понимание продукта сотрудниками позволяет избавляться от хаоса в компании.

unnamed (1)_1

Какой инструмент управления вы могли бы выделить?

Александр: ЦКП, потому что люди начали давать результат, а не просто что-то делать. Этот инструмент наводит порядок в голове сотрудников, меняется их отношение к рабочему процессу.

Очень помог такой инструмент, как ЗРС (законченная работа сотрудника). Его суть в том, что сотрудник, столкнувшись с проблемой, не звонит руководителю, а излагает её на бумаге, причём он должен предоставить на этом же листе готовое решение, а не сбросить ответственность на руководителя. Конечно, поначалу они будут предлагать не самые оптимальные решения, но с каждым разом ситуация будет улучшаться.

Также хотел бы выделить планирование. И очень важно, что оно предполагает указывание времени, а не просто составление списка задач. Сотрудник понимает, что если задача занимает 150 часов, то за пять рабочих дней её не выполнить. Кстати, в плане обязательно нужно указывать продукт задачи. Если вести план правильно, то он станет мощным толчком развития!

Почему вы решили проходить «Business Booster» вместе?

Александр: Это очень помогало. Избавляло от ненужных разговоров, конфликтов и задержек, ведь мы оба знали, что делаем! Допустим, я начинаю разработку регламента, и, для того чтобы согласовать его с Алексеем, достаточно просто поговорить. Если в компании есть партнёры, то на программу они обязательно должны заходить вместе!

Алексей: Соглашусь! У нас, например, внедряет инструменты Александр как ответственный за производственную часть, там ведь больше всего сотрудников. По сути, в основном внедрение — это его работа, но это не значит, что я отстраняюсь от прохождения «Business Booster». Нет торможения и конфликтов, ведь я понимаю все действия Александра.

unnamed (2)

Изменилось ли что-то в личной жизни?

Александр: Однозначно мы стали меньше времени тратить на работу. Уменьшилось и количество телефонных звонков. Когда всё было на ручном управлении, мы с Алексеем даже не могли нормально пообщаться, постоянно были на телефоне!

Выросли ли вы по персоналу?

Александр: Да, у нас на турецком предприятии было примерно 50 сотрудников, из них 12 — руководящий состав. В главном офисе было 8 сотрудников. Мы выросли по персоналу, так как увеличилось и количество площадок производства: была 1, а стало 5. Нам удаётся не только вести больше 5 проектов одновременно, но и экспериментировать, создавая новые модели. Создали и отдельное направление по изготовлению мебели для яхт, а раньше работали с контрагентами.

Мы выросли по количеству сотрудников в 3,5 раза. Кроме того, из-за роста дохода мы смогли нанять специалистов, которых раньше не могли себе позволить. Они включились в работу по системе. Мы можем дать им те условия работы и ту зарплату, которые раньше не могли обеспечить.

Алексей: Теперь многие специалисты стремятся попасть на работу в нашу компанию. Очень мощно вырос наш HR-бренд.

Александр: Хорошо работает наш 6 департамент, отвечающий за PR, социальные сети и работу с партнёрами. Приятно, что теперь серьёзные компании с именем считают, что мы их конкуренты. И во многом это заслуга «Business Booster»: программа привела нас туда, куда мы и хотели прийти.

Как инструменты управления помогли вам в период коронакризиса?

Алексей: Нам повезло, так как правительство Турции не налагало на нас такие ограничения, как на те же кафе и рестораны. Работа не прекращалась. Единственное, что тормозило, — проблемы с поставками из Европы. Но в целом всё было хорошо, и мы поняли, что удалёнка не так уж и страшна.

Александр: Наш административный персонал прекрасно работал в условиях удалёнки. Инструменты управления помогают наладить работу и в таком формате: не нужно ходить по офису и следить за всеми.

Алексей: Кроме того, у нас был опыт. У нас интернациональная команда, а потому многие специалисты уже давно работали на удалёнке. Я вот тоже попробовал поработать в таком формате, оставшись на 2,5 месяца на этой яхте. И, признаюсь, не отвлекался и работал продуктивно!

unnamed (3)

Как получилось, что ваши продажи во время коронакризиса возросли?

Алексей: За период удалённой работы в 5 раз увеличилось количество обращений к нам! Например, в мае прошлого года нам написали 104 потенциальных клиента. Я думаю, что проведение карантина на яхте не было основной целью покупки. Просто люди поняли, что не вечны, а деньги, которые мы зарабатываем, с собой не унести. Так почему бы не вложить деньги в особенную вещь?

Related Posts

Comments are closed.

« »